Die Zusammenarbeit mit großen Unternehmen ist eine großartige Gelegenheit für SEO-Agenturen. Aber wusstest du, dass der richtige Ansatz hier weit über technisches SEO hinausgeht? Absolut! Es ist genauso wichtig, zu verstehen, wie Unternehmen ihre **Strategie- und Budgetprozesse** gestalten. Dadurch kannst du mögliche Fehler vermeiden und deine Chancen erhöhen, solch begehrte Verträge zu gewinnen.
Warum scheitern viele Agenturen bei Unternehmens-Pitches?
Stell dir vor, du investierst Stunden in die Erstellung der bestmöglichen Pitch-Decks, analysierst tiefgründig und präsentierst beeindruckende SEO-Studien. Am Ende hörst du dennoch: „Ihr wart technisch stark – aber wir haben uns für jemanden anderes entschieden.“ Warum passiert das?
Timing ist entscheidend
Die meisten Unternehmen legen ihre **Budgets im Q3 oder Q4 des vorherigen Jahres** fest. Wenn du einen Pitch zu einem anderen Zeitpunkt einreichst, wird es extrem schwierig, zusätzliche Gelder zu bekommen – egal wie innovativ deine Ideen sind. Doch es ist nicht nur das Jahresbudget. Unternehmen passen ihre Taktiken oft an **vierteljährliche Ziele** an. Deine Agentur sollte also nicht nur das Timing dieser Planungen verstehen, sondern sie im Idealfall frühzeitig beeinflussen.
Positionierung und die Perspektive der Stakeholder
Ein weiteres Problem liegt in der Überzeugung, dass technisches Wissen allein ausreicht. Bei großen Unternehmen bewerten oft Vertreter aus unterschiedlichen Abteilungen deinen Pitch. Dazu gehören Führungskräfte, Vermarkter und IT-Experten, die alle unterschiedliche Prioritäten haben. Hier scheitern Agenturen oft daran, ihre Botschaft klar und für alle verständlich zu machen.
Tipp: Versuche, SEO in einen Kontext zu setzen, den jeder versteht:
- Für Investoren: ROI und Geschäftswachstum hervorheben.
- Für Führungskräfte: Zeige, wie SEO Unternehmensziele unterstützt.
- Für IT-Abteilungen: Betone technische Machbarkeit und Skalierbarkeit.
Unternehmens-Budgetierung verstehen
Wenn ein Unternehmen eine Ausschreibung (RFP) verfasst, ist das Budget dafür meist schon lange genehmigt. Die jährliche **Planung der Unternehmensmittel** erfolgt im Vorjahr, typischerweise gegen Ende Q3 oder Anfang Q4. Wirklich jede Ressource wird dabei fest eingeplant.
Wie funktioniert die Budgetplanung?
Die Budgets für SEO stehen nicht isoliert da. Stattdessen sind sie oft Teil von größeren Plänen, die alle Aktivitäten der Produkt-, Marketing- und Vertriebsteams berücksichtigen:
- Marketing fokussiert sich auf Kampagnen und Inhalte.
- Verkaufsteams benötigen Unterstützung für Umwandlungsraten und konkrete Leads.
- SEO-Teams müssen ihre Vorschläge mit diesen Zielen in Einklang bringen.
Das bedeutet, dass du als SEO-Agentur nur dann erfolgreich überzeugt wirst, wenn deine Vorschläge nicht nur technisch sauber sind, sondern auch perfekt mit den größeren Zielen des Unternehmens harmonieren.
Wie du dich anpasst:
- Besprich **Strategieideen in Q2 oder Anfang Q3**, um wichtige Budgetentscheidungen im kommenden Jahr zu beeinflussen.
- Zeige, dass SEO übergreifende Ziele unterstützen kann, wie z. B. die Einführung neuer Produkte oder Verbesserungen von Marketingkampagnen.
Das 3A-Framework für erfolgreiche Unternehmenspartnerschaften
Um deine Chancen bei großen Unternehmensklienten zu erhöhen, sieh dir diesen Ansatz an:
Audit: Erste Tests durch kleinere Budgets
Viele Unternehmen wissen zwar, dass SEO wichtig ist, sind sich aber unsicher, wo sie ansetzen sollen. Hier kommst du ins Spiel:
- Schlage einen Audit-Prozess vor – das zeigt Professionalität und gibt Vertrauen.
- Konzentriere dich darauf, Schwachstellen und schnelle Gewinne darzustellen.
- Biete pragmatische Roadmaps an, wie SEO mittelfristig größere Ziele erreichen kann.
Align: Unterstützung bei Abstimmungen
Du kannst nicht einfach einen großen Pitch starten und hoffen, dass es klappt. Vor dem Pitch ist es wichtig:
- Beziehungen aufzubauen – besonders zu Entscheidern in Schlüsselabteilungen.
- **Hürden vorher klären:** Gibt es Abhängigkeiten von der IT? Wie steht es um Compliance-Prozesse?
Advance: Perfekter Zeitpunkt für den Pitch
Vermeide die häufige Falle, zu früh zu pitchen. Nutze stattdessen die Zeit, um alles vorzubereiten:
- Stelle sicher, dass die internen Erwartungen und Ressourcen klar sind.
- Passe deinen Vorschlag an das aktuelle Jahresziel und die finanziellen Möglichkeiten an.
Schlussgedanken
Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht nur in technischem SEO-Wissen oder großartigen Präsentationsfähigkeiten. Erfolg entsteht aus **Empathie**, einer guten **Positionierung** sowie **Timing**. Wenn du deine Strategie richtig abstimmst, können dir Unternehmensklienten langfristige Vorteile bringen: vom positiven Cashflow bis hin zu einer gestärkten Reputation für zukünftige Projekte.
